今年上半年，陕汽重卡国内民品交出亮眼成绩单：销量同比增长42%，领先行业增速，彰显出强劲市场竞争力。市场份额较去年同期增长0.5个百分点，市场地位持续巩固，品牌影响力进一步扩大。
中流击水，奋楫者进。解码成绩的背后，是陕重汽牢牢把握拓市场、谋发展的首要任务，在变中寻机、在变中求胜，围绕市场需求推动技术变革，围绕市场结构变化提前布局，开展价值营销，构建竞争护城河，实现份额提升。
存量竞争与新能源转型下的细分领域深耕
“新能源重卡销量突破1万辆，同比增长268.0%，市场份额达到12.4%，同比提升2.3个百分点，实现了连续四年的稳步增长”，陕重汽销售公司战略产品销售部经理张鑫介绍。
年初，陕汽控股党委书记、董事长袁宏明到成都调研，出席核心渠道交流座谈会及新能源批量交车仪式，与客户在新能源产品需求及市场需求变化方面进行深入交流。
面对新形势下市场需求和行业竞争变化，陕重汽国内各区域成功抓住新能源市场机遇，充分展现在绿色转型上的领先优势和巨大潜力。
“上半年区域销量实现同步增长，新能源车型贡献率28%”，成都区域市场经理黄启说。
陕重汽先后推进H6000E、底部换电、大功率电机、电驱桥等新产品新技术实现批量销售，并发布新能源“智汇”系列自主三电产品，在电耗、可靠性、轻量化等核心技术指标实现领先。新能源产品上的领先优势加之渠道网络布局，助力实现新能源市场连续稳步增长。
在传统优势市场，陕汽天然气重卡强势领先，通过强优补短，巩固13L优势市场，突破提升15L弱势市场，实现逆势增长，市场份额同比提升了2.4个百分点，巩固领先地位。产品结构调整亦取得重大突破：载货车板块销量同比增长87.5%，市场份额8.9%，同比大幅提升3.2个百分点，市场综合抗风险能力显著提升。
正是新能源强劲爆发、天然气稳固领先、以及载货车迅猛崛起，加之售后服务方面提供的安心护航，共同构成了上半年销量与份额双增长的强大驱动力。
深度革新营销机制下的动能激发
今年6月初，袁宏明到河南主持召开渠道座谈会、走访战略大客户，聚焦区域销服一体化，对短板提升、渠道发展、营销模式创新等提出要求，并指出，要推动业务提质增效，推动市场份额稳健增长，建立渠道快速响应机制，强化厂商高效协同效应，实现运营效益双赢。
在陕汽重卡实现增长的核心驱动因素中，营销创新为陕汽重卡激活了新动能。在渠道及资源管理方面，制定渠道管理三大法宝（渠道分级管理、细化市场管理、市场秩序管理）、渠道运营管理考核体系优化，以及陕耀店等各项支持措施的落地实施，促进渠道运营质量提升，“三个三分之一”动态管理模型（自足本月、次月、第三个月的资源布局）成效显著，服务渠道向销服一体转型，CVP计划产品、无忧驿站等举措提升了客户体验。
在精准战役体系方面，各“战区”签署销量“军令状”。河南区域依托渠道分级管理激励政策，上半年目标完成率110%，细分市场中煤炭运输市场占比55%；重庆实施季度考核“红黄牌”预警机制，优化后15%低效渠道。
“有竞争力的产品、实力强劲的渠道，关心渠道和用户运营、细化到县级市场的场景化产品以及通过消融一体提升客户黏性，成为打赢区域市场的关键”，郑州营销区域经理张心龙说。
客户视角：成本与体验的双重认证
从客户视角出发，陕汽重卡在效率效益与体验上获得双重认证。
“陕汽在重卡领域口碑扎实，故障率低、服务也靠谱，所以换车时优先考虑了陕汽。买车时的销售员专业负责，最终我选了德龙M3000S 480马力这款，一是拉重货跑山路也不费劲，配1350L大气瓶，不用频繁加气。二是轻量化设计做得好，合规前提下能多装货。三是性价比高，对比同配置其他车，陕汽的价格和配置很均衡”，重庆用户某物流有限公司总经理蒲某说。
河南禹州客户田璐运输散装水泥，日均行驶近 280 公里，“陕汽车皮实可靠，德龙X5000E452电池大、电耗低，平均不到1.1度/公里。如果再换车我还会买陕汽，也会把它推荐给其他卡友”，田璐说。
服务赋能也让陕汽重卡绑定了客户全生命周期价值。其推出的TCO托管模式，使重庆用户两年内维修成本归零，仅承担轮胎等易损件更换；“一客一群”企业微信服务覆盖94.2%客户。
在郑州，伟丰物流的新能源车队中，陕汽车占比达56%，车队经理指着X5000E超强版自卸车坦言：“可靠性与服务是硬道理”。
“将市场痛点转化为创新起点。”袁宏明在调研时曾指出，要持续聚焦区域需求、强化产品竞争力，深化渠道合作、凝聚厂商合力，升级服务体系，为客户提供高效、便捷的全生命周期服务。陕汽以技术穿透场景、机制激活战区、服务赋能终身价值的三角模型，正为高端制造韧性增长提供新注脚。
本报记者 牛娜
